Pri prodaji lahkih gospodarskih vozil se v medpodjetniškem segmentu dejansko nagovarjata dva profila kupcev. Prvi kupujejo za službene namene in pri tem sledijo načelu dobiti čim več za določeno ceno, drugi pa izbirajo bolj čustveno in želijo imeti na izbiro številne dodatke, da je vozilo videti bolj atraktivno oziroma da se v njem kar najbolje počutijo.
V Sloveniji se je na trgu prodaje lahkih gospodarskih vozil z lanskega četrtega mesta na prvo prebil Ford. Prodali so več kot 1.800 vozil in dosegajo medletno rast dobrih 120 odstotkov. Pri Fordovem glavnem uvozniku in distributerju za slovenski trg nas je zanimalo, kje je ključ uspeha in zakaj je letos najbolj prodajani dostavnik njihov transit custom; trg dostavnikov je od leta 2010 sicer zrasel za 45 odstotkov, na dobrih 11 tisoč vozil.
V Sloveniji ste največji po številu prodanih dostavnih vozil v zadnjem letu dni. Kateri so glavni elementi več kot 120-odstotne rasti v primerjavi z letom prej?
Vsekakor k temu pripomorejo dobre splošne razmere v gospodarstvu v državi. Glede na to, da smo bili nekaj let v obdobju recesije, lahko sklepamo, da so podjetja varčevala tudi pri flotah svojih vozil. Zdaj, ko so se razmere korenito izboljšale in gospodarstvo raste ter se krepi, so se v podjetjih opogumili in prepoznali, da je treba končati leta varčevanj ter modernizirati – deloma pa tudi povečati – flote svojih vozil. Poleg tega k omenjeni rasti pripomore tudi trenuten trend rasti podjetništva in samozaposlovanja. Pri številnih dejavnostih je gospodarsko vozilo osnovno delovno sredstvo in kot tako nujno za opravljanje posla.
Dobro, vendar ste še vedno vi na prvem mestu in dosegli tolikšno rast. Zakaj?
Izdelki in storitve, ki jih ponujamo, so zagotovili, da je Ford v zadnjih dveh letih na prvem mestu v celotni Evropi po tržnem deležu prodanih lahkih gospodarskih vozil. Tudi tu je razlog, zakaj smo v Sloveniji uspešni. Ob tem prihaja do menjave modela transit custom, ki je najbolj prodajan dostavnik v Sloveniji. Vedno, ko se trenutni različici izteka čas, se s prodajnimi ukrepi proda tudi večja količina.
Kolikšen je bil skok tržnega deleža Forda v prodaji vozil v Evropi?
Podvojila se je prodaja, in sicer je tržni delež v Evropi zrasel za 6,5 odstotne točke, na 13 odstotkov. Enak učinek je tudi v Sloveniji, kjer imamo 16-odstotni tržni delež med lahkimi gospodarskimi vozili, po celotni prodaji pa smo na tretjem mestu.
Kje še vidite prostor za rast?
Čeprav imamo kar nekaj najbolj prodajanih vozil, denimo že omenjeni dostavnik Transit Custom ali pa denimo poltovornjak Ranger, v tem razredu imamo v Sloveniji 45-odstotni delež, pa je nekaj področij, kjer želimo doseči več. Osredotočeni smo na prodajo vozil Fiesta, Focus in Mondeo.
Kaj prinaša novi že večkrat omenjeni Transit Custom?
Gre za nov model, ki bo prihodnjih pet let aktualen, proizvajati ga začnemo 8. januarja. Glavna zadeva, ki je vezana na prenovo, je precej bolj izčiščena notranjost. Gre za atraktivno vozilo, ki da lastniku občutek sodobnosti.
Iz vaših besed je zaznati »prodajni ton«, vendar še vedno ne vem, kaj je prednost novega transita, ali pa denimo zdajšnjega modela, da ste letos prodali več kot 700 primerkov?
Preden smo predstavili transita custom, smo imeli samo eno skupino vozil, ki je nagovarjala vse kupce. Zdaj z enotonsko skupino nagovarjamo kupce, ki iščejo tudi lastnosti osebnih vozil v gospodarskih vozilih. Custom je ravno nekje v sredini med večjimi dvotonci in majhnimi dostavniki ter nagovarja obe skupini kupcev, tako tiste, ki bi radi cenejše, kot tiste, ki bi radi bolj kakovostne. Vrednost naložbe oziroma »value for the money« je v tem segmentu očitno tako dobra, da praktično nimamo težav z nagovarjanjem. Zato se pri nas vsi trgovci grebejo, da bi dostopali do tega gospodarskega segmenta. Mi ga umetno omejujemo z dostopom oziroma kateri trgovci lahko zaradi reda na trgu do njih dostopajo.
Kaj opažate, da je kupcem gospodarskih vozil še pomembno, seveda poleg cene in kakovosti?
Pri prodaji lahkih gospodarskih vozil se v medpodjetniškem segmentu dejansko nagovarja dva profila kupcev. Prvi je ta, ki kupuje vse za službene namene, torej vozijo drugi, in ne lastnik oziroma odločevalec, in pri tem sledi načelu, kaj dobi za določeno ceno. Drugi pa izbirajo bolj čustveno in želijo imeti na izbiro številne dodatke, da je vozilo videti bolj atraktivno oziroma da se v njem kar najbolje počutijo. Če se vrnem k Transitu Custom, je ta zelo primeren tudi za drug profil kupcev, saj izbirajo denimo od usnjenih sedežev do litih platišč. Je udoben in vozen. Lahko je kot delovni stroj ali pa kot stroj, ki je na pol osebno vozilo ali pa pisarna na kolesih. Sicer pa je izrazita prednost, ki jo kupci cenijo, ta, da imajo naša vozila garancijo brez omejitev prevoženih kilometrov. To najbolj cenijo tisti, ki naredijo veliko kilometrov, saj jim drugje omejujejo garancije do 150 ali 250 tisoč kilometrov.
Katere povezane storitve stranke najbolj cenijo?
Vseskozi pozorno spremljamo potrebe naših strank. Tako smo na primer prepoznali, da zelo malo podjetij prepozna, kakšen promocijski potencial ima njihovo gospodarsko vozilo. V ta namen jim ponudimo možnost brezplačne polepitve ob nakupu vozila. S tem si zagotovijo brezplačen, zelo dobro opazen premikajoč se oglasni prostor.Nemalo strank tudi ceni, da jim zagotovimo ugodno financiranje in pomoč pri raznih predelavah, ki jih potrebujejo na vozilih za uspešno opravljanje njihovega posla. Torej, vse na enem mestu.
Pri nakupih vozil je še vedno največ lizinga?
Stranke se ob nakupu lahkega gospodarskega vozila praviloma odločajo za finančni lizing, saj ta prevladuje v več kot 90 odstotkih nakupov prek financiranja. Sicer nam je letos prek FordCredita zaupala skoraj polovica vseh kupcev lahkih gospodarskih vozil znamke Ford. Pojavljajo se tudi neplačniki, vendar je njihov obseg popolnoma obvladljiv.
Kakšni so rezultati akcije polepitev vozil, koliko ste jih že polepili?
Do konca leta pričakujemo 100 naročil. Odziv je dober, saj smo petino vseh prodanih vozil tudi polepili. Večinoma se za to odločajo podjetja, ki kupujejo Furgone in kombi Furgone, torej bolj vozila za prevoz tovora. Še vedno pa vidimo izzive pri teh polepitvah, saj precej podjetnikov v njih ne vidi prednosti. Nima znanja, kako komunicirati svoj posel.
In vi jim pomagate tudi pri tem?
Povezali smo se s strokovnjaki za poslikavo. Razumemo, da sta tudi tu dva profila: prvi želi komunicirati svojo dejavnost, drugi pa želi komunicirati svoje vozilo, saj so tudi takšni, ki jim je bolj od tega, s čim se ukvarjajo, pomembno poudariti le dober izgled. In potem jih poskušamo priučiti. Tudi v Sloveniji smo zelo šibki pri vizualni komunikaciji. Morda nimamo dovolj izobraževanja, saj se to tudi kaže na obrtniški ravni. V Avstriji imajo bolj dodelane te stvari, čeprav niso kreativci, imajo vsaj bolj dodelano higieno korporativne komunikacije. Tam si lažje privoščijo in najamejo agencijo, pri nas pa marsikdo meni, da sam ve, kaj je najbolj prav.
Opaziti je, da imate v oglasih veliko uspešnih športnikov. Koliko vam to pomaga pri prodaji?
Seveda nam. Imamo 15 nacionalnih ambasadorjev, od Filipa Flisarja, Ilke Štuhec, Petra Prevca in podobno, naslednja stopnja pa so lokalni obrtniki in vplivneži. Namesto da oglašujemo, kažemo, da ste lahko strastni z našim vozilom, želimo, da postanete tudi vi naši ambasadorji. To je cilj, ki ga želimo doseči, in tudi namen teh polepitev je bil med drugim, da zgradimo skupnost partnerstev. Ali ni bolje, da močnejši glas tega podjetnika navija za nas, kot da mi sami zase. Raje govorimo: »Glejte uspešnega podjetnika, on ima Transit Custom.« Do konca leta bomo imeli 100 zgodb teh podjetnikov, ki so se odločili, da bodo komunicirali svojo dejavnost na naših vozilih. Če to preslikamo na prihodnjih deset let, je to močno komunikacijsko orodje.
Glede na letošnjo veliko rast, kje boste prihodnje leto še rasli?
Naš cilj ni le lovljenje tržnega deleža, temveč tudi usklajevanje posameznih vidikov dobičkonosnosti. Mi nismo Ford, mi smo uvoznik za Ford in nas zanima, koliko lahko zaslužimo s tem. Izziv pri Transitu Custom za prihodnje leto je odvisen tudi od dobav v prvih mesecih, saj se proizvodnja začne 8. januarja. Sicer pa je naša zaveza, da v Sloveniji dosežemo tržne deleže enakim drugje po Evropi. Ni pa naš cilj biti prvi, samo zato, da bi lahko rekli, da smo prvi. V celotni prodaji moramo biti med top tremi blagovnimi znamkami v Sloveniji. Nam pripada mesto in če smo v Evropi, ne vidimo razloga, zakaj ne bi bili tudi v Sloveniji.
Kateri ste zdaj?
Četrti.
Za konec še, kdaj boste prodajali prve dostavnike na električni pogon?
So v razvojnih projektih, hibridi že vozijo okoli. Trenutno v Veliki Britaniji testno poteka projekt s Fordovimi Transiti Custom v obliki priključnega hibrida; 20 Fordovih Transitov bo leto dni na območju Londona brezplačno na voljo londonskemu transportu, policiji in nekaterim podjetjem. Vozila bo na kratkih, mestnih razdaljah poganjala izključno elektrika, medtem ko bo za premagovanje daljših razdalj vozilom pomagal napajalni agregat. Kdaj točno bodo takšna vozila na voljo za slovenski trg, je težko napovedati, vsekakor pa gre razvoj v to smer.
In ta smer gre kam?
Ford je napovedal varčevanje v višini 10 milijard dolarjev v klasičnem poslovnem modelu, da se potem ti zneski povrnejo v nove. Do leta 2025 je napovedal 13 elektrificiranih vozil. Vendar pri vsem tem ni problem narediti elektrificirani avtomobil. Po podatkih enega od distributerjev električne energije v Sloveniji bi, če bi bila pri nas več kot četrtina električnih avtomobilov, to ogrozilo delovanje energetskega sistema. Če bo leta 2030 na primer 30 elektrificiranih modelov ali pa 15, to ni vprašanje, ampak kdo bo zadnji, ki bo to zaviral. Zagotovo zdajšnja infrastruktura v 13 letih ne more tako napredovati, da bi električni vozni park dosegel 75-odstotni delež v Sloveniji.
Vir: Finance.si
